一、本文意义

宁波模具产业发达，号称“模具之乡”，蓬勃的产业同时也潜藏大量的纠纷。模具行业最大的纠纷是模具尾款拖欠问题，供方往往因为不愿与需方断绝长期合作关系，而忽略用诉讼维护权益。那么，律师面对这一实际情况应当如何发展业务？笔者认为，律师可为委托人提供商务谈判的法律服务，这一服务既可尝试追回尾款，又能保持供需双方的良好关系。

二、本文论点的可行性

首先，律师职业的优势在于职业习惯所培养的逻辑思维和对潜在法律风险的预估。律师并不因为有律师证，而在谈判中占有天然优势，在一些谈判中，律师身份都可以选择模糊，以免造成对方的反感。

其次，宁波庞大的模具市场中，绝大部分模具公司对律师的概念仅仅处在诉讼层面，即聘请律师就是为了打官司，而这导致了模具公司只有在确定能承受合作断绝后果的情况下，才会选择聘请律师。在这样的背景下，若是能推广以谈判手段温和地解决模具公司尾款问题，将会是律师一块可观的业务。

三、具体操作的建议

（一）、牢记本服务的初衷——维持供需双方的良好关系

律师应当始终牢记委托人选择谈判服务的原因，即确保双方长期合作关系的稳固，故整个谈判过程应当始终保持真实、诚信的沟通。

例如在谈判之前就主动关闭手机，谈判时避免过度使用技巧，以及在谈判不利时，绝不“威胁”对方。

（二）、充分发挥律师职业的优势

1、利用职业养成的逻辑思维，分析委托人的真实想法。

例如，向委托人问两个问题：

（1）、如果谈判一切顺利，你希望谈判的最终结果是什么？

（2）、如果谈判一切不顺利，你能接受最差的结果是什么？

再根据上述两个问题，为委托人制作图表，列明哪些条件不能退让，哪些条件可以妥协，哪些条件委托人觉得毫无用处而对方却视如珍宝？

2、利用法律功底，为本事项进行法律风险分析

例如，律师可从以下两个方面考量：

（1）、若是谈判失败而最终诉讼，委托人需要付出什么？若是谈判成功，委托人能得到什么？

（2）若是谈判失败而最终诉讼，对方需要付出什么？若是谈判成功，对方能得到什么？

按照上述两点，分别制作图表，由第一点制作的图表旨在解惑委托人。而由第二点制作的图表，若是能恰到好处地在谈判中向对方提供，会起到意想不到的效果。

3、在谈判前做好尽职调查工作，例如调查对方可履行能力、对方是否有较多的商事诉讼。

四、本文的不足

首先，开拓本业务的首要重点，是改变委托人对律师职业的刻板印象。如何让潜在客户认识到律师不仅仅只能打官司，是开拓本业务的第一步。

接着，对于追回模具尾款的案件，欠款方多数处于被动地位，如何能在被动地位“反败为胜”，需要读者结合实际自行考量。

最后，谈判业务因谈判背景、谈判对象而复杂多变，笔者叙述能力有限，只能提供粗浅的脉络，细微之处还需读者多多计较。

浙江跃龙律师事务所  许华伟  邵将